Susah nak 'close' client? Ini 5 tips tingkat kadar jualan sebagai freelancer
Ketahui apa itu 'sales' dan tingkatkan kadar 'closing'
Masa Bacaan: 5 minit
Pengenalan kepada ‘sales’
Jualan atau ‘sales’ merupakan salah satu daripada 3 element penting freelance yang disentuh dalam Zero To Freelancer Roadmap.
Tapi kenapa ‘sales’ ini penting?
Kerana sales ini akan menentukan sama ada kita boleh ‘close’ sales untuk satu-satu tawaran freelance tersebut atau tidak.
Dan kalau kita tak boleh close client, kita tak akan dapat income sebab tiada orang nak bekerjasama dengan kita.
Jadi, ‘close’ di sini bermaksud client bersetuju untuk bekerjasama dengan kita dalam sesuatu job itu.
Apa pula ‘sales’ ini?
Sales ini boleh diibaratkan sebagai satu proses di mana bakal client kita menjadi client / pelanggan kita.
Dan proses sales ini selalu akan berjalan seperti berikut:
Kenalpasti bakal client (prospek)
Hubungi bakal client
Analisa apa yang bakal client perlukan (masalah yang ingin diselesaikan)
Cadangan penyelesaian melalui servis kita
Runding harga atau skop kerja
‘Closing’ jika client bersetuju dengan tawaran harga / skop kerja
Jika berjaya ‘close’, follow-up client untuk job delivery atau;
Sekiranya tidak berjaya ‘close’, follow-up untuk ketahui apa sebenar masalah yang client ingin selesaikan dan ulangi langkah 3-6 sehingga client berjaya di-‘close’.
Dari segi proses ini, nampak macam mudah dan straightforward tapi sebenarnya di antara langkah-langkah tersebut, banyak perkara yang kita terlepas pandang.
Dan ia akan mengakibatkan kerugian kepada kita sebab client tak rasa yakin untuk bekerja dengan kita.
Sekiranya awak dah ada personal branding yang mantap, selalunya bakal client yang akan hubungi awak dan proses sales akan bermula di langkah 3.
Tips 1: Dapatkan kepercayaan bakal client
Dalam roadmap, saya ada tulis yang:
Client akan ambil risiko untuk hire kita bagi servis yang mereka perlukan.
Dan sebelum mereka nak ambil risiko, mereka perlu percaya kita dahulu.
Dan hakikatnya, perkara ini memang kita tak boleh nak lari.
Kepercayaan kepada kita datang dari credibility dan authority hasil dari personal branding dan track record kita sebagai freelancer.
Antara langkah untuk tingkatkan kepercayaan bakal client kepada kita:
Kongsikan apa permasalahan client terdahulu dan cara kita atasinya (ada credible)
Kongsikan apa yang sudah kita lakukan untuk client terdahulu (ada authority)
Kaitkan permasalah bakal client ini dengan client terdahulu dan cadangkan cara kita akan selesaikan untuk bakal client ini. (bonus jika dapat huraikan persamaan dan perbezaan antara kedua-dua permasalahan)
Kongsikan portfolio kita di media sosial (untuk personal branding)
Tips 2: Tanya soalan-soalan yang bagus
Ketika di langkah 3 iaitu kenalpasti apa yang client betul-betul perlukan, kita akan bertanyakan soalan dan akan beri cadangan kita kepada masalah yang mereka hadapi.
Dan kadang-kadang kita nak cepatkan proses ini dan terus nak close client.
Tapi kita terlupa untuk tanya soalan-soalan bagus yang boleh tingkatkan kadar closing kita.
Soalan bagus disini bermaksud soalan yang menunjukkan kita nak fahami atau belajar sesuatu daripada seseorang (bakal client).
Dan soalan ini tidak berasaskan andaian kita semata-mata.
Banyakkan tanya soalan-soalan terbuka yang bakal client boleh cerita A-Z dan bukannya soalan yang terbahagi kepada dua jawapan iaitu ‘Ya’ atau ‘Tidak’.
Kenapa penting untuk kita tanya soalan-soalan yang bagus?
Bakal client akan rasa diri mereka dihargai dan selalunya, mereka akan luahkan masalah mereka kepada kita.
Lagi banyak perkara kita tahu, lagi bagus sebab kita boleh betul-betul berikan cadangan kepada masalah mereka.
Sebab kita betul-betul nak faham masalah apa yang mereka ingin selesaikan.
Bakal client pun akan yakin dan percaya kita bila kita tanya soalan-soalan bagus berkaitan masalah mereka.
Dan akan nampak kita bersungguh-sungguh nak selesaikan masalah mereka.
Tips 3: Lebih banyak mendengar
Tips ini berkait dengan soft skills dan cara kita melayan sesorang (seperti intonasi dan body language kita).
Apabila kita fokus dan wujudkan eye contact dengan bakal client, mereka akan rasa mereka VIP di mata kita sebab kita berikan perhatian 100% kepada mereka.
Dan kalau awak jenis yang suka type / tulis sambil meeting dengan bakal client,
Boleh beritahu mereka yang awak perlukan info-info ini semua supaya boleh faham dan bantu selesaikan masalah mereka.
Kemudian, kita tanya mereka semula untuk sahkan apa yang kita dengar tadi menggunakan bahasa (ayat / perkataan) mereka.
Ini akan menunjukkan yang kita faham dan tidak hanya merekod apa yang dicakapkan.
Tips 4: Bina hubungan terlebih dahulu
Tips ini berkait dengan tips sebelum ini.
Kadang-kadang ada sesetengah client yang kita perlu bina hubungan macam kita ‘berkawan’ baru mereka selesa nak bekerja dengan kita.
Orang selalu kata yang jenis orang pandai bercakap senang nak close sales sebab mereka boleh bina hubungan dengan bakal client mereka.
Perkara ini betul tapi tak semestinya.
Ada jenis client yang tak perlukan ‘hubungan’ kawan tetapi cukup hubungan professional.
‘Berkawan’ ini tak semestinya macam kita borak dengan kawan.
Cukuplah untuk kita tunjukkan kepada mereka yang kita seorang yang boleh dipercayai dan sanggup untuk bantu mereka selesaikan masalah mereka.
Jadi kita perlu kenal dulu bakal client kita dan nilai sama ada mereka lebih selesa hubungan professional atau kawan.
Tips 5: Jangan nampak ‘terdesak’ sangat
Saya faham yang ramai nak jana pendapatan sebagai freelance.
Tapi apabila kita dilihat terdesak (desperate) nak close sales,
Sebenarnya, kita menghantar signal yang kurang baik kepada bakal client.
Antara signalnya adalah seperti:
Nampak yang kita macam tiada job lain, jadi mungkin ada sebab orang lain tak nak hire kita sebagai freelancer.
Nampak yang kita hanya fikirkan income (RM) yang kita dapat dari freelance job ini.
Kita akan beri tekanan kepada bakal client untuk bersetuju dan tiada orang yang suka apabila orang lain beri mereka tekanan untuk buat sesuatu.
Dan selalunya apabila kita ‘terdesak’, kita akan cuba untuk caj dengan harga yang sangat murah dan mungkin di luar kemampuan kita nak deliver job tersebut.
Sebab kita hanya fikir tentang apa yang kita dapat dan bukannya nak selesaikan masalah bakal client kita.
Antara kesan buruknya adalah seperti:
Bila harga servis kita rendah, kita jadi tak bersemangat dan kita pun buat kerja tersebut sambil lewa dan hasilnya kualiti kerja yang rendah.
Bila kualiti kerja kita rendah, client tak berpuas hati dan tak refer kepada kawan-kawan atau network mereka.
Kita juga tak mampu atau tak yakin nak tunjuk skill dan hasil kerja di dalam portfolio sebab kualiti kerja yang rendah.
Apabila orang tak yakin dengan portfolio atau tiada referral daripada client kita, kita akan terus menjadi ‘terdesak’ untuk dapatkan client baru.
Dan kitaran kesan buruk ini akan berulang-ulang sampailah kita faham dan belajar cara sales yang mampu buatkan kita berani caj dengan harga yang tinggi.
BONUS: Cara untuk elak dilihat ‘terdesak’ & cara untuk caj servis dengan harga yang tinggi
Kenalpasti jika bakal client sesuai dengan kita dari segi personaliti, industri, dsb.
Tanya bakal client bila mereka perlukan kita untuk siapkan kerja dan beritahu mereka kerana kita perlu lihat jadual kita terlebih dahulu.
Tetapkan harga yang berbaloi bagi kita dan cuba untuk tidak bersetuju dengan apa saja yang ditawarkan oleh bakal client.
Wujudkan ‘artifical filter’ untuk menunjukkan yang kita tidak terima semua orang dengan senang tanpa ada harga minimum untuk servis kita.
Perkara ini berkait dengan konsep scarcity (kekurangan).
Apabila kita kurangkan bekalan (supply) servis kita dan permintaan (demand) bertambah, secara automatik kita boleh naikkan caj servis kita.
Dari segi psikologi, manusia kurang gemar kalau dapat sesuatu dengan mudah. Lagi sukar untuk dapatkan sesuatu, lagi mereka inginkan.
Semoga dipermudahkan dan selamat maju jaya!